Si vous êtes une entreprise dans le domaine du B to B ou du B to C dont vos produits et/ou services demandent un cycle de vente long, trouver de nouveaux contacts commerciaux (ou leads) sur internet pour vous aider à les faire avancer dans votre tunnel de vente est certainement la meilleure stratégie digitale à déployer.
Mais comment faire pour récupérer les informations personnelles de vos visiteurs ? Nous allons dans un premier temps analyser la stratégie dans son ensemble à mettre en place, puis nous concentrer sur le lead magnet, l’outil qui motivera vos visiteurs à donner ses informations personnelles.
Comment générer efficacement des leads ?
La meilleure manière de générer efficacement des leads et les transformer en clients consiste à utiliser une stratégie que l’on appelle « inbound marketing ».
Pour mettre en place une telle stratégie, vous devez réfléchir en 4 étapes :
- Attirer des visiteurs sur votre site internet et vos contenus : vous allez utiliser différents leviers tels que le référencement naturel, les réseaux sociaux et bien entendu votre contenu avec vos articles de blog pour gagner en visibilité et attirer des visiteurs à votre contenu.
- Convertir vos visiteurs en leads : la seconde étape consiste à récupérer les informations personnelles de vos visiteurs afin de pouvoir les recontacter par la suite. Pour cela, vous allez notamment avoir besoin d’un formulaire de contact et d’un lead magnet (que l’on peut traduire par aimant à prospects).
- Mettre en place une stratégie de lead nurturing : ensuite, proposez des contenus adaptés à l’endroit où se trouvent vos prospects dans votre parcours d’achat afin de pouvoir les faire avancer dans leur réflexion et votre tunnel de vente. Jusqu’à les convertir en clients.
- Recommencez le processus afin d’augmenter le panier moyen de vos clients. Cette étape ne consiste pas à proprement parler çà trouver de nouveaux clients mais plutôt à en augmenter la valeur et la satisfaction.
Maintenant que nous savons à quel endroit de la stratégie les lead magnets sont utiles, voyons plus précisément de quoi il s’agit.
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Qu’est-ce qu’un lead magnet exactement ?
Un lead magnet est un contenu premium que vous allez échanger contre des informations personnelles auprès de vos visiteurs. Le nombre d’informations demandées va dépendre de la valeur de votre lead magnet.
Vous pouvez ainsi intégrer ces contenus premiums et les promouvoir dans vos articles de blog, sur votre page d’accueil, sur les réseaux sociaux ou bien même avec de la publicité.
Un lead magnet peut avoir un nombre de formes très varié : il peut s’agir d’un livre blanc, d’une mini formation vidéo, d’un podcast, d’une checklist, d’un modèle ou encore un calculateur en ligne… peu importe dès lors qu’il apporte une véritable utilité à votre visiteur.
Néanmoins, faites attention à la qualité de vos lead magnets. Si ceux-ci sont trop peu qualitatifs, vous risquez de décevoir vos contacts commerciaux qui ne vous feront alors plus confiance.
Et vous, quelle stratégie utilisez-vous pour trouver de nouveaux clients sur internet ?