Recruter des commerciaux de talent nécessite de faire preuve d’une rigueur et d’une méthode bien particulière. Voici quelques pistes de réflexion de notre cabinet de recrutement Trajektoire[s] qui pourront vous aider en tant qu’employeur à recruter les talents commerciaux les plus en adéquation avec la culture de votre entreprise et avec vos besoins.
1. Tester les compétences terrains
Le métier de commercial et de vendeurs est avant tout un métier de terrain dans laquelle la pratique reste fondamentale. En tant que cabinet de recrutement pour commerciaux, il est impératif de mettre en place des mises en situation bien précises pour évaluer ces compétences. Tous les exercices sont possibles à condition que le postulant se prête réellement au jeu comme s’il se trouvait en situation de travail. Les thématiques peuvent varier ainsi que le temps consacré à chaque exercice.
2. Evaluer la personnalité du commercial
Un autre point très important à détecter : connaitre la personnalité et le tempérament du commercial. L’évaluation des compétences comportementales est primordiale dans un métier qui exige un contact permanent avec les prospects et les clients. Des qualités bien précises sont recherchés chez les commerciaux et ce, quelle que soit la spécialisation ou le secteur dans lequel il exerce.
Des commerciaux empathiques, méthodiques et influenceurs
Ces trois qualités sont fondamentales pour exercer la profession sur le long terme avec des résultats.
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L’empathie : c’est la capacité à se lier aux autres, à comprendre leur logique, leur fonctionnement. En somme, le bon commercial est capable de se mettre à la place de son client. Cette qualité lui permet de le comprendre et ainsi de mieux détecter les freins à la vente ou les réticences éventuelles. Il pourra lors proposer un autre produit ou un service différent toujours dans l’optique de satisfaire au maximum le besoin client et de résoudre sa problématique.
La méthode : Un bon commercial doit faire preuve de méthode et d’organisation dans son travail de prospection : choix des canaux, fréquence, retour sur investissement, temps consacré aux différents outils, maitrise de son planning et de ses rendez-vous. Tous ces paramètres doivent passer à travers le filtre d’une méthodologie particulière pour que le rendement et les ventes soient au rendez-vous.
Enfin, il est primordial de recruter des commerciaux d’influence. L’influence est la capacité à faire bouger autrui, à le convaincre et à le rallier à cause. Jumelée à l’empathie elle est son pendant parfait pour accélérer les ventes dans tous les contextes. Les influenceurs ne renoncent jamais même quand ils essuient des refus des clients. Ils reviennent avec une autre stratégie et font preuve d’une agilité à toute épreuve et ce, toujours dans le respect des intérêts du clients.
3. L’autoévaluation
Un des derniers conseils que nous pouvons vous donner est qu’il est très intéressant de demander aux talents commerciaux de s’évaluer eux-mêmes sur leurs points forts et faibles. Vous en tirerez de riches enseignements sur leur capacité à se vendre, leur sens de l’analyse et à avoir du recul sur leur futur poste.
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